(大屯煤電(集團(tuán))有限公司銷售公司，江蘇省徐州市，221000)

摘 要 未來的幾年中，中國(guó)煤炭企業(yè)不可避免地要面對(duì) 加入WTO、國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和進(jìn)一步加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)等方面的變化與沖擊。結(jié)合華東地區(qū)某 煤炭企業(yè)的情況，認(rèn)為煤炭企業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的措施是：把產(chǎn)品 定位在優(yōu)質(zhì)煤市場(chǎng)上、提高用戶集 中度、擴(kuò)大電煤銷量、確定內(nèi)外貿(mào)的合理比例、實(shí)施品牌營(yíng)銷策略、加快水煤漿的商業(yè)化運(yùn) 作。��

關(guān)鍵詞 煤炭 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 變化 影響 對(duì)策

1 煤炭市場(chǎng)回升的原因分析��

在20世紀(jì)的后10年，中國(guó)煤炭市場(chǎng)經(jīng)歷了滄桑巨變，從以“生產(chǎn)能力不足” 為特征的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，到以“鐵路運(yùn)輸瓶頸制約”為特征的雙軌制時(shí)期，再到以“生產(chǎn) 能力過�！睘樘卣鞯氖袌�(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期。 在煤炭市 場(chǎng)自1996年下半年開始持續(xù)疲軟了4年以后，2000年下半年起煤炭市場(chǎng)持續(xù)向好：煤炭總量 得到有效控制，關(guān)并壓產(chǎn)初見成效；煤炭?jī)r(jià)格恢復(fù)性回升；煤款拖欠減少；社會(huì)庫存降低； 煤炭出口數(shù)量大幅度增加。種種跡象表明，中國(guó)煤炭市場(chǎng)正在走上規(guī)范發(fā)展、良性循環(huán)的軌 道。煤炭市場(chǎng)回升的主要原因是：�� (1) 國(guó)家拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)效果逐步顯現(xiàn)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶動(dòng)煤炭消耗增長(zhǎng)，特別是電力、冶金等用 煤大戶的用煤量增幅明顯。�� (2) 國(guó)際石油價(jià)格上漲，引發(fā)能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整，煤炭因其價(jià)格優(yōu)勢(shì)而用量增加。�� (3) 煤炭出口的大幅度增加，緩解了國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)的壓力。�� (4) 關(guān)井壓產(chǎn)，控制總量取得一定效果，逐步緩解了嚴(yán)重供求失衡的矛盾。�� (5) 環(huán)保政策的實(shí)施對(duì)部分高硫低質(zhì)煤生產(chǎn)起到了抑制作用。�� 這五方面因素共同作用的結(jié)果是，嚴(yán)重供大于求的局面得到扭轉(zhuǎn)，供求比例得到了基本 平衡。 但這種平衡是暫時(shí)的，由于貨源和運(yùn)輸緊張而引發(fā)的較高的利潤(rùn)驅(qū)使大煤礦大幅度超產(chǎn)，被 關(guān)閉的小煤礦以各種方式復(fù)工；次煤、矸石再度熱銷，用戶為預(yù)防供貨不及時(shí)而加大庫存 。在煤炭經(jīng)過一個(gè)時(shí)期的好轉(zhuǎn)以后，下一個(gè)滯銷期將會(huì)到來。�� 就整個(gè)市場(chǎng)而言，市場(chǎng)的調(diào)節(jié)作用總是在能量積累到一定程度的時(shí)侯才顯出效應(yīng)，因而具有 一定的盲目性，而政府的調(diào)節(jié)能力則可以起到修正和補(bǔ)充的作用，以避免國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)象 1994～1998年那樣的大起大落。以石油行業(yè)為例。盡管有歐佩克這樣強(qiáng)有力的組織來調(diào)節(jié) 油市，但每年倒閉的石油企業(yè)不 在少數(shù)。因此作為單個(gè)的煤炭企業(yè)而言，只有時(shí)刻關(guān)注經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化對(duì)自身的影響并采取相 應(yīng)的對(duì)策，企業(yè)才有可能立于不敗之地。�� 

2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化對(duì)煤炭企業(yè)的影響?yīng)?

2��1 加入WTO對(duì)煤炭企業(yè)的影響?yīng)?

(l)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化趨向。 中國(guó)加入WTO以后，煤炭產(chǎn)品的內(nèi)外交換業(yè)務(wù)將有較大幅度的增加，對(duì)擴(kuò)大 煤炭出口有利。中國(guó)煤炭?jī)?chǔ)量占世界總儲(chǔ)量的1/3，煤產(chǎn)量居世界前列，但出口煤 炭?jī)H占總產(chǎn)量的5%。澳大利亞年產(chǎn)煤炭2.2億t，出口煤達(dá)1.7億t，占總產(chǎn)量 的77％。因此對(duì)我國(guó)煤炭企業(yè)而言，國(guó)際市場(chǎng)容量很大，前景廣闊。1998年中國(guó)煤炭進(jìn)出口 貿(mào)易量占國(guó)際煤炭交易量的6.25％，1999年為7.33％，2000年達(dá)到10％，總體呈 現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)。由于國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)出口的政策將逐步取消，進(jìn)口煤炭關(guān)稅將進(jìn)一 步降低，煤炭進(jìn)口量將也大大增加。目前，年進(jìn)口煤炭量120 萬t左右。從地區(qū)布局看，進(jìn)口煤炭主要在東南沿海地區(qū)，未來的國(guó)際貿(mào)易格局有可能形成 “南進(jìn)北出”的局面。�� 國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的擴(kuò)大使得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的內(nèi)涵及外延都將發(fā)生質(zhì)的變化，供求的平衡已不再 是單一的國(guó)內(nèi)供求的平衡，而向國(guó)際供求平衡的方向發(fā)展；價(jià)格的變化也將跟隨著國(guó)際市場(chǎng) 的變化而變化；國(guó)內(nèi)企業(yè)之間的相互競(jìng)爭(zhēng)也將演變?yōu)槠髽I(yè)與國(guó)際集團(tuán)之間的直接競(jìng)爭(zhēng)。�� (2)能源應(yīng)用的多樣性選擇。 目前世界能源消費(fèi)的比例為石油36％，煤炭24％，天然氣21％，可再生能源13％，核能6％ 。中國(guó)1998年能源消費(fèi)構(gòu)成中，煤72.9%，石油22��5％，天然氣2��1%，水電和核能2��5% 。專 家預(yù)測(cè)21世紀(jì)煤炭仍是人類賴以生存的主要能源，主要原因，一是煤炭?jī)?chǔ)量豐富，按目前水 平 ，煤炭可開采200年以上，而石油為45年，天然氣為65年。二是煤炭分布廣泛。三是煤炭開 采技術(shù)成熟，并已形成規(guī)模的生產(chǎn)、應(yīng)用鏈。四是潔凈煤技術(shù)的推廣應(yīng)用已可能使煤炭成為 清潔、無污染的燃料。我國(guó)以煤為主的能源結(jié)構(gòu)尤為突出，因?yàn)槲覈?guó)煤炭?jī)?chǔ)量占世界總儲(chǔ)量 的11.1％，石油和天然氣只占2.4％和 1.2％。但隨著全球經(jīng)濟(jì)的一體化，能源結(jié)構(gòu)將會(huì) 在 世界范圍內(nèi)重新進(jìn)行調(diào)整。有關(guān)資料預(yù)測(cè)，2010年，我國(guó)能源結(jié)構(gòu)中煤炭為64％，石油為20.6％，天然氣6.2％，2050年煤炭占50％，石油和天然氣30％，水電和核電各占7％。�� 我國(guó)加入WTO以后對(duì)煤炭企業(yè)最大的影響可能要數(shù)石油對(duì)煤炭的沖擊。加入WTO，我國(guó)的 非關(guān)稅壁壘也隨之消失，石油進(jìn)口的配額也將減少或取消，國(guó)內(nèi)外石油價(jià)格雙軌制形成的價(jià) 格差將縮小，進(jìn)口石油在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力將增加，石油進(jìn)口量增加。2000年我國(guó)進(jìn)口石油約 7000萬t，預(yù)計(jì)2010年進(jìn)口石油約1��5億t，占石油需求量的50％。石油用量的增加必將 替代部分煤炭用量，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)一次重新調(diào)整。�� (3)供大于求的市場(chǎng)格局難以改變。 我國(guó)作為世界產(chǎn)煤大國(guó)，由于出口煤比例較小，因而對(duì)國(guó)際煤價(jià)的影響力較小，但加入WTO 后，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)幾年內(nèi)我國(guó)煤炭出口將增加6～8倍，達(dá)到2～3億t，屆時(shí) 中國(guó)煤炭市場(chǎng)對(duì)國(guó)際煤炭市場(chǎng)將有較大影響。但同時(shí)進(jìn)口煤炭也將大幅度增加，在“南進(jìn)北 出”的格局下，進(jìn)口和出口相當(dāng)于煤炭流向的調(diào)整，所以總體看中國(guó)煤炭市場(chǎng)仍將是相對(duì)獨(dú) 立的。因此基于以下幾方面原因，煤炭市場(chǎng)供大于求的局面難以改變。

①國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總需求量沒有明顯增量。

由于國(guó)家實(shí)施一系列節(jié)能措施及煤炭替代能源的使用、能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整等，客觀上導(dǎo)致煤炭 需求量相對(duì)萎縮。

加入WTO以后，我國(guó)高耗能的鋼鐵、化工和建材行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，甚至?xí)�有不同程�?nbsp;的萎縮，自然將減少煤炭用量，對(duì)煤炭市場(chǎng)產(chǎn)生較大負(fù)面影響。

②國(guó)內(nèi)煤炭總供應(yīng)量沒有明顯減少。 盡管近兩年國(guó)家采取了關(guān)井壓產(chǎn)措施，煤炭總產(chǎn)量從歷史最高時(shí)期的1996年的13.74億t降 到2000年的9.5億t，但社會(huì)庫存仍有1.4億t，而且統(tǒng)計(jì)范圍內(nèi)煤炭企業(yè)（國(guó)有煤炭企業(yè) 、年銷售收入500萬元以上的非國(guó)有企業(yè)）的生產(chǎn)能力在8億t以上。加上統(tǒng)計(jì)范圍外煤礦， 總生產(chǎn)能力仍可保持在10��5億t以上。隨著近期煤炭市場(chǎng)的回暖，各產(chǎn)煤企業(yè)的生產(chǎn)熱情 受到刺激，預(yù)計(jì)今年產(chǎn)量極有可能突破10億t。因此總量控制任重道遠(yuǎn)。有專家預(yù)測(cè)，未 來幾年內(nèi)，我國(guó)煤炭處于剛性的絕對(duì)過剩狀態(tài)。 ③進(jìn)口煤炭擠占部分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。按目前市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算，出口一噸動(dòng)力精煤比國(guó)內(nèi)同質(zhì)煤價(jià)格 倒掛40～60元，這表明 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格普遍高于國(guó)際市場(chǎng)。這樣一塊市場(chǎng)對(duì)國(guó)外企業(yè)不能不算是一大誘惑，同時(shí)國(guó) 內(nèi)用煤企業(yè)對(duì)質(zhì)優(yōu)價(jià)低的進(jìn)口煤也不會(huì)視而不見。進(jìn)口煤在我國(guó)南方地區(qū)有較強(qiáng)的價(jià)格和質(zhì) 量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。南方某電廠作過如下比較， 1噸國(guó)外優(yōu)質(zhì)煤所轉(zhuǎn)換的電能相當(dāng)于1��17t國(guó)內(nèi)發(fā)電用煤的轉(zhuǎn)換量，加上運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅等

，每度電仍可降低0��01元成本。因此，國(guó)外煤炭對(duì)他們具有很強(qiáng)的吸引力。��

2��2 國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)煤炭企業(yè)提出新的要求��

“十五”計(jì)劃《綱要》把產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級(jí)放在重要位置，涉及煤炭行業(yè)的主要有兩個(gè) 方面：

一是用高新技術(shù)和先進(jìn)適用技術(shù)改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。也就是在未來的幾年中，煤炭企業(yè)必須 向提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高效益，提高集中一大批面向國(guó)際市場(chǎng)的市場(chǎng)主體的方向發(fā)展。 二是加快水利、交通、能源等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，高度重視資源戰(zhàn)略問題。�� “十五”期間國(guó)家能源建設(shè)的總體要求是發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高利用效率，加 強(qiáng)能源保護(hù)；以煤炭作為基礎(chǔ)能源，提高優(yōu)質(zhì)煤比重；推進(jìn)大型煤礦改造，建設(shè)高產(chǎn)高效礦 井，加大潔凈煤技術(shù)開發(fā)力度，通過示范廣泛推廣應(yīng)用。��

實(shí)行能源結(jié)構(gòu)調(diào)整，國(guó)內(nèi)石油開發(fā)和生產(chǎn)不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展社會(huì)發(fā)展的需要，供需矛盾日益 突出。必須推行節(jié)油措施，加快石油和天然氣勘探與開發(fā)，積極利用國(guó)外資源，并盡快建立 石油等戰(zhàn)略物資的儲(chǔ)備制度。在這種背景下，煤炭液化技術(shù)、水煤漿技術(shù)、煤代油技術(shù)等將 得到優(yōu)先發(fā)展。��

加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)和改造，進(jìn)一步調(diào)整電源結(jié)構(gòu)，充分利用現(xiàn)有發(fā)電能力，積極發(fā)展水電、 坑口大機(jī)組火電，壓縮小火電，適度發(fā)展核電，鼓勵(lì)熱電聯(lián)產(chǎn)的綜合利用發(fā)電。有資料表明 ，中國(guó)用于發(fā)電的煤炭占煤炭總消耗量1997年為24.2％，1998年為38.3％，1999年為39.72％，2000年達(dá)到50％，而發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)電用煤比重都在60%～80%之間�？梢灶A(yù)見，在未來的 幾年中，能源工業(yè)中電力工業(yè)將得到優(yōu)先發(fā)展。煤炭消耗的主要渠道是火力發(fā)電，煤炭行業(yè) 將隨電力工業(yè)的發(fā)展而發(fā)展。��

2��3 節(jié)能和環(huán)保政策的推行對(duì)煤炭企業(yè)提出新的課題

目前，我國(guó)的產(chǎn)品能耗和產(chǎn)值能耗與國(guó)際水平相比有很大的差距。據(jù)有關(guān)資料，我國(guó)主要用 能產(chǎn)品的單位能耗比發(fā)達(dá)國(guó)家高25.9％；發(fā)電單位能耗比先進(jìn)國(guó)家高27.4％；煉鋼單位能 耗比發(fā)達(dá)國(guó)家高47.3％；水泥單位能耗比發(fā)達(dá)國(guó)家高58.l％。中國(guó)的產(chǎn)值能耗也是世界 上最高的國(guó)家之一。我國(guó)每公斤標(biāo)準(zhǔn)煤能源產(chǎn)生的國(guó)民生產(chǎn)總值為0.36美元，日本為5.58 美元，世界平均值為1.86美元，連印度也是中國(guó)的2倍。這就意味著中國(guó)節(jié)能潛力巨大。經(jīng) 測(cè)算，通過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，降低高能耗行業(yè)比重，增加高附加值產(chǎn)品的比重 及推行先進(jìn)節(jié)能技術(shù)措施，加強(qiáng)設(shè)備技術(shù)改造，引進(jìn)高新技術(shù)裝備等措施，2000～2005年， 可節(jié)約標(biāo)準(zhǔn)煤4億t左右，平均每年節(jié)約的煤炭相當(dāng)于年生產(chǎn)量的10％。�� 國(guó)家環(huán)保政策的實(shí)施將從根本上對(duì)煤炭的使用重新進(jìn)行優(yōu)化。潔凈煤成為進(jìn)入市場(chǎng)的前 提。我國(guó)目前有工業(yè)鍋爐50萬臺(tái)，年耗煤占全國(guó)煤炭消耗量的1/3，大量的原煤散燒，熱效 率只有65％，不僅造成年浪費(fèi)3000多萬t煤炭，而且造成嚴(yán)重的煙塵、二氧化硫污染。據(jù)資料 分析，我國(guó)二氧化硫的排放量居世界第一位，酸雨的覆蓋面積已超過國(guó)土面積的30％，二氧化碳的排放量占全球總排放量的13％，列世界第二位。

在未來的銷售中，硫分指標(biāo)將是煤炭質(zhì)量的否決性指標(biāo)，不得不引起煤炭生產(chǎn)企業(yè)的高度重 視。�� 此外，國(guó)家將建設(shè)一批可再生能源技術(shù)示范工程，如生物質(zhì)能。太陽光伏技術(shù)、太陽能 光熱利用、風(fēng)力發(fā)電技術(shù)、地?zé)崮芗夹g(shù)、海洋能技術(shù)、氫能技術(shù)等，以推動(dòng)潔凈能源的利用 。煤炭的使用將從某些領(lǐng)域或區(qū)域逐步退出。 3 煤炭企業(yè)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的策略

在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境面前，對(duì)各個(gè)煤炭企業(yè)而言，由于其地理位置、煤層賦存條件、技術(shù)條 件、成本、管理等各方面不盡相同，所采取的對(duì)策也各有區(qū)別。本文試以華東地區(qū)某公司（以下簡(jiǎn)稱D公司）為例，探討煤炭企業(yè)應(yīng)付經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的對(duì)策。��

3��1 企業(yè)基本概況��

原煤產(chǎn)量：設(shè)計(jì)能力508萬t，2000年實(shí)際生產(chǎn)670萬t，產(chǎn)銷比率100��5%，華東地區(qū)市場(chǎng) 占有率1.76%;入洗量:設(shè)計(jì)能力405萬t，2000年實(shí)際入洗311萬t，占總產(chǎn)量的46.8%，實(shí) 際生產(chǎn)精煤145萬t，占總銷量的22.2%;市場(chǎng)分布:江蘇32%，浙江25%，上海28%，江西3%， 廣東5%，其它7%；出口煤炭：2000年實(shí)際出口煤炭32萬t，占總銷量的5%;銷售構(gòu)成:

電煤16.55%，化工8%，冶金21.3%，建材22%，其它32.2%;質(zhì)量指標(biāo)：(見表1)，全部主要 產(chǎn)品質(zhì)量保證體系符合ISO9002國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；運(yùn)輸方式：鐵路運(yùn)輸81.6%，內(nèi)河水運(yùn)18.4%；

入海出口：連云港242km，日照港506km，南京港371km。�� 從以上數(shù)據(jù)可以看出，相對(duì)于國(guó)內(nèi)其它一些煤炭企業(yè)而言，該公司煤炭產(chǎn)品在以下幾方面具 有優(yōu)勢(shì)：灰分低，發(fā)熱量高；原煤入洗比例高，洗選能力充足；銷售區(qū)域相對(duì)集中，銷 售半徑�。怀龊Ｍǖ谰嚯x短，出口方便；地理位置優(yōu)越。 弱勢(shì)的方面是：電煤銷售比例不高，出口煤比例也比較低，硫分已處于多數(shù)地區(qū)客戶允許的 臨界狀態(tài)，產(chǎn)量規(guī)模較小，規(guī)模效益不明顯，生產(chǎn)成本較高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。�� 

3��2 D公司中長(zhǎng)期對(duì)策設(shè)想��

(1)把產(chǎn)品定位在優(yōu)質(zhì)煤市場(chǎng)上，在產(chǎn)品的精加工上做文章，推行精品策略。�� (2)提高用戶集中度，擴(kuò)大電煤銷量。D公司約700萬t的銷量中，有大小用戶約300余家， 用戶集中程度較低，眾多中小用戶 的存在，使銷售易受市場(chǎng)波動(dòng)的影響。因此，合理確定大中小用戶的比例、結(jié)構(gòu)，對(duì)穩(wěn)定銷 售至關(guān)重要。電廠是未來用煤 的主力。與國(guó)際、國(guó)內(nèi)電煤平均消耗比例相比，D公司銷售結(jié)構(gòu)中，電煤比例偏低。因此 ，擴(kuò)大電煤用量，提高銷售集中度，將是公司的一次戰(zhàn)略調(diào)整。��  (3)確定內(nèi)外貿(mào)的合理比例。

對(duì)煤炭企業(yè)來說，由于煤質(zhì)、地理位置、賦存等 條件的不同，絕不是說外貿(mào)業(yè)務(wù)越多越好。 在價(jià)格上，要考慮國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格高于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格。以精煤為例，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格高于國(guó)際市 場(chǎng)價(jià)格人民幣40～60元/t。 在結(jié)算方式上，

國(guó)際貿(mào)易有較強(qiáng)的價(jià) 格、數(shù)量穩(wěn)定性，貨款結(jié)算及時(shí)。而國(guó)內(nèi)貿(mào)易近年來拖欠貨款、抹帳等不規(guī)范行為盛行。因 此，企業(yè)外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)的比例應(yīng)從價(jià)格、銷量、運(yùn)輸條件，國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，內(nèi)外貿(mào) 風(fēng)險(xiǎn)比較等多方面確定了合適比例，才有可能獲得長(zhǎng)久的市場(chǎng)和效益。

表1 D公司產(chǎn)品性能��

品 種 水 分 灰 分 硫 分 磷 分 揮發(fā)份 發(fā)熱量 焦 渣 

原選煤

混 煤 ＜8 ＜22.00 ＜1.00 ＜0.05 36.50～38.00 ＞5500 4 ～5

末 煤  ＜8 ＜22.00 1.00± ＜0.05 37.00～38.50  ＞5500 4 ～5

洗精煤

五級(jí)精煤 ＜13 ＜7.50 ＜0.60 ＜0.04 35.00～36.50 ＞6800 5～6

六級(jí)精煤 ＜13 ＜8.00 ＜0.65 ＜0.04 35.50～37.00 ＞6600 5～6

九級(jí)精煤 ＜12 ＜9.50 ＜0.70 ＜0.04 36.00～37.50 ＞6500 5～6

洗塊煤

洗塊煤 ＜15 ＜16.00 ＜1.00 ＜0.05 36.50～38.00 ＞6200 4～5

其他洗煤

洗動(dòng)力煤  ＜12 ＜12.00 ＜0.80 ＜0.04 36.00～37.50  ＞6200 5

(4)實(shí)施品牌營(yíng)銷策略。 煤炭產(chǎn)品的同質(zhì)度高，替代性強(qiáng)，樹立單個(gè)企業(yè)的品牌形象難度比較大。但煤作為天然 賦存礦物，地區(qū)、深度、形成年代的不同還是給產(chǎn)品打上先天烙印。如大同煤、蘭花炭、大 屯煤等都成為優(yōu)質(zhì)煤的象征。后天的加工同樣賦予產(chǎn)品許多特征，級(jí)別的不同，質(zhì)量指標(biāo)的 區(qū)別都成為不同用煤企業(yè)的選擇要素，由此，大的用煤企業(yè)在設(shè)計(jì)時(shí)就確定了煤炭的品種和 產(chǎn)地。在這種情況下，同一品種和地區(qū)的企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就顯得尤為重 要。�� 對(duì)煤炭產(chǎn)品而言，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已遠(yuǎn)不是過去意義上的保質(zhì)保量和發(fā)生煤質(zhì)事故后多少個(gè) 小時(shí)趕到現(xiàn)場(chǎng)，如何處理的承諾問題。關(guān)鍵在于售前的服務(wù)，配煤參數(shù)的確定、燃燒方 式的選擇已成為煤炭生產(chǎn)企業(yè)必須和用煤企業(yè)共同考慮的事。煤炭企業(yè)不僅要做挖煤的專家 ，還必須做用煤的行家，那種只管挖不管用的做法，顯然已不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。�� 在銷售過程中，要注重一個(gè)“穩(wěn)”字。“穩(wěn)”包含三個(gè)方面的含義。 第一，穩(wěn)定質(zhì)量。質(zhì)量是企業(yè)的生命，沒 有穩(wěn)定的質(zhì)量就沒有用戶穩(wěn)定的采購。質(zhì)量不能狹義地理解為質(zhì)量指標(biāo)，而應(yīng)從產(chǎn)品的粒度 、水分、含雜等方面全方位塑造產(chǎn)品品質(zhì)。 第二，穩(wěn)定的供給。企業(yè)無論產(chǎn)量大小，由于受全國(guó)市場(chǎng)總量平衡的影響，銷售時(shí)而緊 張，時(shí)而滯銷。矛盾的表象為產(chǎn)品的供不應(yīng)求或產(chǎn)品大量積壓，而矛盾的根源在于消耗的不 均衡性與生產(chǎn)的連續(xù)性和運(yùn)輸?shù)牟淮_定性之間的矛盾。 第三，穩(wěn)定的生產(chǎn)。穩(wěn)定的生產(chǎn)是企業(yè)最拿手的強(qiáng)項(xiàng)。它以穩(wěn)定的供給為前提，但反過 來又影響供給。企業(yè)應(yīng)從合同履行能力的角度重視穩(wěn)定的生產(chǎn)。��

（5）加快水煤漿的商業(yè)化運(yùn)作。對(duì)未來煤炭銷售而言，除電煤以外最具發(fā)展?jié)摿Φ木褪撬?nbsp;煤漿。盡管煤炭的直接液化和 氣化都已技術(shù)上攻克，但最快走進(jìn)市場(chǎng)的仍將是水煤漿。 在水煤漿商業(yè)化的過程 中，煤炭企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)站出來，擔(dān)任主要角色。盡管國(guó)家有環(huán)保政策支持，企業(yè)使用水煤漿 也可獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，但鍋爐改造的風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)用技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)、貨源供給的風(fēng)險(xiǎn)使許多企 業(yè)顧慮重重。�� 煤炭企業(yè)應(yīng)打消用煤企業(yè)的顧慮，在推廣水煤漿的過程中做一些建設(shè)性工作。

第一，煤炭企業(yè)應(yīng)主動(dòng)了解水煤漿的市場(chǎng)潛力。水煤 漿的一個(gè)有利市場(chǎng)是對(duì)燃燒重油的鍋爐進(jìn)行改造。目前，國(guó)內(nèi)每年消耗重油約4000萬噸，而 國(guó)家將逐步取消重油的進(jìn)日，這就給水煤漿的使用創(chuàng)造了一定空間。煤炭企業(yè)應(yīng)主動(dòng)尋求燃 油企業(yè)，共同實(shí)施燃油鍋爐改造。第二，煤炭企業(yè)應(yīng)把觸角直接伸入到新開項(xiàng)目的設(shè)計(jì)施工 過程中去，新項(xiàng)目在設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)首先考慮水煤漿。第三，煤 炭企業(yè)應(yīng)對(duì)自身煤炭成漿的技術(shù)參數(shù)作預(yù)先研究，要在顧客使用前就形成合格產(chǎn)品，并引導(dǎo) 消費(fèi)。第四，對(duì)實(shí)施水煤漿改造的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合。