盡管全國煤炭主業(yè)萎靡不振,但位于鄒城的兗礦東華2012年卻逆勢奮起,在2011年銷售收入突破百億、達到101億元的基礎(chǔ)上,2012年兗礦東華銷售收入一下攀升到142.9億元,同比增長四成多!

　　兗礦東華注冊成立于2002年6月,當(dāng)時還是游離于煤炭、煤化工、煤電鋁等兗礦三大主業(yè)之外,為安置主業(yè)富余人員而組成的兗礦實業(yè)公司,資產(chǎn)規(guī)模小,富余人員多,年經(jīng)營收入僅為17.8億元,年虧損額卻高達1.68億元。

　　當(dāng)年11月改制為兗礦東華有限公司后,旗下近三十個單位被整合為煤機裝備制造、建筑安裝、房地產(chǎn)、物流和商貿(mào)等五大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)板塊,明確提出了兩個“走出去”戰(zhàn)略,擺脫地域和煤行業(yè)的限制,走出兗礦,走出行業(yè)。

　　他們“塑品牌、重服務(wù)、拓市場、抓訂單”,著力鞏固拓展市場,生產(chǎn)經(jīng)營總體逆勢穩(wěn)增。4個營銷駐外辦事處正式掛牌運作,區(qū)域營銷平臺順利搭建,有效整合了營銷資源,市場輻射能力明顯增強；奮力拓展外部市場,積極尋求與國際國內(nèi)知名企業(yè)的戰(zhàn)略合作,外部市場份額達到70%以上,比3年前提高40%。

　　“走出去”需要大創(chuàng)新。兗礦東華堅持年度營銷座談會、月度營銷例會、重點客戶懇談會制度,建立健全營銷人員激勵機制,重獎了3名營銷狀元；加強營銷體系建設(shè),采取“市場區(qū)域輻射、搭建銷售平臺、實現(xiàn)信息共享、指導(dǎo)協(xié)調(diào)服務(wù)”模式,成功組建西北、榆林、太原、西南4個營銷辦事處；與重慶能源(貴州)煤電公司簽訂了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議；組織參加寶鋼集團烏海石灰石礦輸送系統(tǒng)成套集成投標,實現(xiàn)了公司層面成套營銷業(yè)務(wù)的新突破。

　　他們采取直銷、代理、租賃、戰(zhàn)略合作等多元化銷售模式,明確了“讓利不讓市場、讓利不賒銷”原則,五大產(chǎn)業(yè)板塊各亮絕活,全力鞏固拓展市場空間。2012年,兗礦東華成為僅次于煤炭主業(yè)的營銷大戶。